値引きしていいラインが分からない
何が起きているか
商談の場で「もう少し安くならない？」と言われます。
その場で答えるので、根拠は感覚です。「これくらいなら大丈夫だろう」で決めます。
決裁が要る額かどうかも、その場では判断がつきません。持ち帰ると温度が下がるので、つい自分で決めます。
そして月末に集計して、値引きした案件の利益が薄かったことに気づきます。次の商談でも同じことをします。
100万円の案件で原価が70万円なら、粗利は30万円。10%引くと粗利は20万円になり、粗利率は30%から22%に落ちます。値引き幅の3倍の勢いで粗利が減ります。
この感覚がないと、「10%くらいなら」と言ってしまいます。実際には粗利の3分の1が消えています。
いま
- 原価を思い出す
- 粗利率を出す
- 感覚で決める
- 月末に気づく
作ったら
- 原価を入れる
- 値引きを入れる
なぜ手作業になっているか
値引きの下限は「固定費を回収できる粗利」から逆算できます。式は難しくありません。
難しいのは、その数字を営業が持っていないことです。原価も固定費も経理が持っていて、商談の場では見えません。
見積システムには掛率の上限を設定できますが、その上限がなぜその数字なのかは、設定した人しか知りません。根拠が共有されていないので、例外を認めるかどうかの判断もできません。
結果、「上長に確認します」か「その場で決める」の二択になります。前者は失注の要因になり、後者は利益を削ります。どちらを選んでも、何かを失っている。
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同じことで困っている方がいれば作ります。どんな計算をしているかを教えてください。ご相談から作ることが多いので、そのまま御社向けに作ることもできます。