サブスクの採算が合っているか分からない
何が起きているか
毎月の売上は積み上がっています。それでも利益が出ているかは分かりません。
獲得にかけた費用を、何か月で回収できるのか。その計算をしたことがありません。
解約率も、月ごとに出しているだけです。その数字から平均の継続月数を出すところまで行っていません。
そして解約が増えても、増えたことに気づくのが数か月後です。契約した月ごとに追わないと、傾向が見えません。
月次の解約率が3%なら、平均の継続は33か月です。5%になると20か月に落ちます。2ポイントの差で、1件あたりの売上が3分の2になる。
この計算をしていない会社では、解約率が上がっても「少し増えたな」で終わります。採算がどれだけ動いたかが数字になりません。
いま
- 解約率を出す
- 継続月数を出す
- 粗利率を出す
- 獲得費を集める
- 電卓で割る
ツール
- 月額を入れる
- 解約率を入れる
なぜ手作業になっているか
LTVは「1か月あたりの粗利 ÷ 解約率」で出ます。式は単純ですが、粗利率を出すのに原価を分ける必要があります。
サーバー代、サポートの人件費、決済手数料。顧客1件あたりにいくらかかっているかを、按分して出すことになります。
そして解約率は、契約した月ごとに追わないと意味を持ちません。全体の解約率は、新規が多い月に低く見えます。その罠を知らないと、数字を読み違えます。
契約ごとの月数を出すには、契約データを月単位で並べ直すことになります。その形で持っている会社は少なく、必要なときに手で組むことになる。
計算するツールがあります
LTVと、獲得コストを回収できる月数を出せます。初期費用と年払いを入れると、回収までの時間がどれだけ変わるかも見られます。入力した数字はブラウザの外に出ません。
プラン別に何ができるか
- ライト10万円〜
- 採算の判断に使う数字が、毎月そろった状態になります。
- スタンダード30万円〜（＋月2〜3万円）
- どの媒体を続けるかの判断が、数字で決まります。
- パートナー月15万円〜
- 数字を作る作業がなくなり、打ち手を決める時間だけが残ります。
プランごとにできることは、LTVと回収期間のページに並べています。