目標をどう割るか決まっていない

何が起きているか

全社の目標は決まっています。それを誰がいくら持つかが決まっていません。

とりあえず人数で割ります。担当が4人なら4等分。担当ごとの事情は反映されていません。

既存の取引先を多く持っている人と、新規だけの人が同じ数字を持ちます。動ける範囲が違うのに、同じ額を置いている。

商材ごとに粗利率が違うのに、売上だけで目標を置いています。粗利率20%の商材で1,000万売るのと、60%の商材で1,000万売るのは、残る額が3倍違います。

粗利で3,600万を目標にする場合、粗利率60%の商材なら6,000万の売上で届きます。20%なら1億8,000万が要ります。同じ粗利目標でも、何を売るかで必要な売上が変わります。

決めた目標を期の途中で見直す手順もありません。外れていると分かっても、期末まで置いたままになります。

いま

ツール

いまの5工程が、ツールでは2工程になります。

割り方に正解が無いからです。どう割っても説明はつきます。人数で等分しても、前年の実績に比例させても、それぞれ理屈は立ちます。

正解が無いので、決める人が要ります。ところが決めるのは経営で、数字を作るのは管理の側です。作る人に決める権限がないので、前年の形をなぞることになります。

商材ごとの粗利率を持っている会社も多くありません。原価に何を含めるかが決まっていないと、粗利率そのものが出ません。

そして目標は、決めた瞬間から古くなります。期の途中で商材の構成が変われば、同じ売上でも粗利が届かなくなります。それに気づくのは、月次が出てからです。

見直す手順が無いのは、見直すと下方修正に見えるからでもあります。数字を下げる提案は、誰からも出しにくい。そのまま期末まで置いておくほうが、説明が要りません。

割り付けた結果をどこに残すかも決まっていません。表計算で作って、担当に伝えたらそれで終わり。翌期に見返す材料が残らないので、また前期の実績から始めることになります。

全社の目標と担当の人数を入れると、1人あたりの目標が出ます。担当ごとの比率を入れれば、比率で割り付けられます。商材ごとの粗利率と構成比を入れると、その粗利を出すのに必要な売上まで出ます。どう割るのが良いかは判定していません。入力した数字はブラウザの外に出ません。

プランごとにできることは、目標の割り付けのページに並べています。