ヨミの確度別に着地が読めない

何が起きているか

案件ごとに確度を付けています。A、B、C。あるいは90%、50%、30%。

その確度を掛けて合計しても、着地と合いません。確度の付け方が人によって違うからです。同じ「50%」でも、慎重な人と楽観的な人で中身が違います。

そして確度は更新されません。先月の商談のまま止まっている案件が、合計に混ざり続けます。

月末に「Aが落ちました」と報告が来て、そこで数字が崩れます。

案件が20件あれば、そのうち数件は2か月以上動いていません。動いていない案件の金額も、合計には入っています。膨らんだ数字を見て、届くと思っている。

確度の定義が無いと、担当者は自分の感覚で付けます。受注が近い人ほど慎重に付け、遠い人ほど楽観的に付ける。合計すると、どちらの癖も混ざります。

いま

ツール

いまの5工程が、ツールでは2工程になります。

確度の定義を揃えるには、何をもって次の段階に進んだと見なすかを決める必要があります。決裁者に会えたか、見積を出したか、稟議が回ったか。

その定義は商材ごとに違います。全社で1つに揃えると、どこかの部署に合わなくなります。

そして揃えたところで、入力するのは営業本人です。入力の手間が増えると、更新が止まります。止まった数字は、合計しても意味を持ちません。

更新されない案件を落とす仕組みもありません。「30日動いていなければ確度を下げる」と決めれば済みますが、決める人がいない。誰の案件でもないルールは作られないままです。

案件と確度を入れると、確度ごとの小計と加重合計を出せます。目標との差と、更新が止まっている案件を除いた数字も並べて出ます。確度の付け方そのものは判断しません。入力した内容はブラウザの外に出ません。

プランごとにできることは、ヨミの管理のページに並べています。